22 de fevereiro de 2012

Feiras Internacionais- Abordagem I


Tendo em conta a minha pouca experiência, juntamente com os relatos de colegas que sabem de mercados internacionais, substancialmente mais do que eu, concluo, que raramente se faz negócio da primeira vez que marcamos presença num qualquer evento internacional. Tenho até como norma o facto de só ao fim de 3 deslocações se conseguir qualquer coisa. A justificação costumeira é o facto de os compradores quererem ver consistência nas colheitas antes de arriscar a parceria.
Tudo bem!
Uma outra questão é a panóplia de referências que cada produtor faz deslocar para estes eventos. Coloco-me na pele dos interessados. 5 a 10 referências por produtor. Multiplicando por 10 ou 20 produtores de uma única comitiva, só por si, dará um número assombroso de amostras a provar. A triagem terá de ser feita inevitavelmente pelo potencial importador que, em desconhecimento, poderá nem escolher a amostra mais indicada. Ou então ver-se-á obrigado a repetir o discurso sobre os produtos que verdadeiramente procura.
Juntando estas duas questões, pergunto. Há forma de estudar a feira, os mercados alvo e os potenciais provadores? Há forma de fazer uma preparação prévia da feira que nos permita reduzir o número de referências a umas simples 1 ou 2?
A pergunta não é inocente, por isso peço que afastem das mentes as respostas mais simples como: “ah! Mas e se me aparece alguém interessado na referência que não levei?”. Simples, toma nota do contacto e envia amostras. Ganha uma excelente oportunidade para continuar o relacionamento.
Ora, se já tiramos da equação um conjunto de referências que constituíam mais ruído que solução, pergunto agora se não seria possível/interessante levar para a dita feira 3 diferentes colheitas de cada vinho. Seriam 3 garrafas por referência e um histórico.
Seria ou não possível? É ou não uma solução mais assertiva? Dá ou não ao potencial cliente a imagem de que estamos atentos às suas necessidades? Damos ou não sinal que sabemos o que queremos e estamos seguros do que fazemos? Ganhamos tempo?
Ganharemos clientes?
Escuto!

2 comentários:

Vitor Mendes disse...

Hugo!

Todas as tuas dúvidas são as que todos nós temos quando nos deslocamos a uma feira internacional. Concordo que a consistência é um factor que pode ser decisivo, mas porventura não é o mais importante. Na minha perspectiva, o mais importante é fazer uma boa "preparação" da feira. E aqui entra a parte de marketing! Ou seja, perceber como podemos atrair os clientes que realmente nos podem interessar... e esta parte é a mais complicada de todas! Um trabalho de prospecção é a base para o sucesso. Saber atrair o cliente certo é meio caminho andado para fazer negócio. Mas isto ganha-se com experiência e com uma boa rede de contactos, que mais uma vez só se consegue ao longo dos anos. Quanto ao número de referências a levar, também não há uma fórmula milagrosa. Concordo que demasiadas referências se tornam provavelmente um entrave, mas sempre se pode perguntar ao potencial cliente o que procura e direccionar a prova nesse sentido seleccionando os vinhos que acreditamos serem os mais indicados... Mas isto tudo é quanto a mim e volto a frisar, algo que se ganha com a experiência e com os anos de trabalho na industria.

Abraço!

Hugo Mendes disse...

Vitor,
Muito obrigado pelo comentário.
A ideia é mesmo trocar opiniões, visões e ângulos de observação.
Gostei da tia intervenção
Abraço
HM